吴峰

广东省优秀培训师(通信/银行)

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通信移动互联网时代:“流量争先”实战训练营

通信移动互联网时代:“流量争先”实战训练营

提升:“流量争先”实战能力 ...

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    4天

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对象

渠道经理、客户经理、销售经理、营业经理

目的

提升:“流量争先”实战能力

内容

    课程十三、移动互联网时代:“流量争先”实战训练营

【课程说明】

随着4G和移动互联网时代的来临,流量逐步成为运营商的经营主体,各电信运营商之间、电信运营商与传统互联网服务提供商之间的竞争逐步趋于白热化,对于电信运营商公司来讲,这既是巨大的挑战,也是全新的机遇。其最核心的问题之一就是如何把握技术发展趋势,找到新的利润增长点,从战略性资源上重构电信企业的核心竞争力以推动向全业务转型,建立并保持未来核心优势。

【课程时长】2天+2天实战

【授课形式】讲师讲解、小组讨论、案例分析、实战辅导等。

【课程大纲】

趋势前瞻——4G技术及终端趋势解析

1课时

   

1:流量经营是智能管道、智能经营和智能分析的协同

?         流量运营可视、流量价值提升、流量消费体验

?         网络测流量洞察支撑流量经营策略制定

ü          运营侧流量洞察支持海量数据云化处理

ü          online高效运营

ü          用户体验协同保障、黑盒数据掘金

          阿里巴巴主动为用户使用‘来往’的流量买单

2: 4G时代流量运营六大问题

?         要流量还是要语音

?         自己造流量还是帮别人创流量

?         大流量业务还是小流量业务

?         发展数量还是提升价值

?         是手机流量还是上网卡流量

?         如何鼓励用户多用

   

本模块收益:

明确4G下终端在整体推广、用户体验、资费产品、品牌宣传等方法的整体思路,了解4G发展前沿

   

用户为中心-流量经营推动的核心

2课时

   

1:移动互联网时代用户心理解读

?         客户价值-APRU与流量使用

ü          新客户

ü          普通用户

ü          发烧友客户

?         客户属性

ü          用户性别分布趋向均衡

ü          高学历用户规模持续增长

ü          中高收入群体均衡发展

ü          互联网视同环境应先用户碎片化时间的累积效应

ü          丰富也能够用增加用户活跃性和粘性

?         终端偏好

ü          终端品牌

ü          终端操作系统

ü          78.2%的高流量用户使用智能机

ü          4成客户使用智能终端

?         上网习惯

ü          上网频次

ü          上网时间段

?         业务偏好

ü          手机上网新贵业务:搜索类、阅读类和博客类

2:流量时代客户消费行为特征

?         流量时代用户的价值与流量的增长不再是线性的增长

ü          语音时代——语音消费

ü          流量经营时代——更多基于内容的价值贡献

?         流量时代客户的流量消费行为具有更大的弹性和粘性

ü          语音时代——通话行为多为刚需

ü          流量流量经营时代——跟随移动互联网内容需求增长

?         流量客户细分维度更复杂更丰富

ü          语音时代——客户细分模型为业务类和客户特征

ü          流量流量经营时代——跟随移动互联网内容变量细分

3:流量经营的用户价值分析

?       用户价值三阶段模型

?         价值激活阶段——引发用户需求欲望

ü          沉默用户与低流量用户识别

ü          贴近用户基本需求:生活需求、事业需求、高层次需求

ü          以低成本成熟业务切入

ü          引发用户流量使用兴趣

ü          培养流量使用习惯

?         价值提升阶段——全面提升流量价值

ü          中流量用户与高流量用户识别(“损失规避”心理)

ü          思路:消除使用障碍,获取更多收益

ü          动——及时告知流量使用情况,建议调整套餐

ü          静——提供自助工具,让用户自主设计流量使用计划

?         价值延伸阶段——用户甄别与挽留

ü          甄别价值用户

ü          思路:价值贡献

ü          业务捆绑、合约捆绑、降低资费或者赠送业务、增加服务内容和水平

   

本模块收益:

1)  识别全网用户的移动互联网属性,以体验式营销为指引,创新优化流量业务融合营销的体验价值

 

   

流量营销策划

  2课时

 

   

1:营销方式展

?         病毒式营销特点及案例

ü          提炼选择产品价值点

ü          根据客户消费偏好,精细化划分“需求客户群”

ü          通过“需求客户群”融合“物理客户群”

ü          让用户去发展用户,让活跃用户影响沉默用户

ü          对病毒传播者的激励

          案例分享:唐伯虎之百度更懂中文

?         蜂鸣营销特点及案例

ü          信息的体验

ü          信息的共鸣

ü          信息的再创造

?         社区营销特点及案例

ü          引导舆论方向

ü          是危机公关的有效手段

ü          增强与目标客户的沟通

ü          传递客户产品品牌的特性

          案例分享:XX移动“爱我家进社区”路演活动

?         事件营销特点及案例

ü          集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体

ü          把握新闻的规律,制造具有新闻价值的事件

          案例分享:茅台酒在世界博览会上摔瓶子事件

          案例分享:海尔张瑞敏砸冰箱事件

          案例分享:富亚涂料通过经理喝涂料而成名的事件

?         微信营销特点及案例

ü          成本低、高性价比

ü          投放目标用户精准、到达率高

ü          互动粘性强

ü          用户管理便利

ü          用户信任度高

ü          许可式的互动推送

          案例分享:杜蕾斯微信——活动营销

          案例分享:天猫——非主流

          案例分享:1 号店——游戏式营销

?         流量跨界融合式营销

ü          1+1>2

ü          营销门槛低,效果显著

ü          成本低

ü          优势互补性

ü          目标一致性

ü          避免“单兵”作战 发挥协同作战

ü          跨界方式

2         横向跨界

2         纵向跨界

2         交叉跨界

?         流量社交互动营销

ü          S:引导感知(S)——利用新媒体,整合全网触点

ü          I:激发兴趣(I) ——优秀创意,制造话题噱头

ü          C:互动沟通(C)——意见领袖,建立沟通分享

ü          A:促成消费(A)——关系驱动,实现人人营销

ü          S:体验分享(S)——树立口碑,人人分享互动

          案例:某移动“七夕过鹊桥”微信社交互动

          案例:某移动“看车展互动送流量” 微信社交互动营销

          案例:某移动“晒全家福增流量” 微信社交互动营销

          案例:某移动“世界杯竞猜”微信社交互动营销

          案例:某移动”大学校园周末话题互动“微信营销

2:以用户为导向的互动营销

?         智能手机、数据业务实行客户体验营销技巧

?         线上体验方法

?         客户体验互动管理

?         让体验机亮起来

?         智能机操作分类及“必教”设置

?         具体措施

ü          加强体验店建设和营业厅体验性改造

ü          加强体验式宣传

ü          开展体验式促销

ü          加强体验式销售

   

         明确4G用户的流量需求点,以此来展开营销方式,重点引入体验式营销方法。

   

渠道经理门店流量提升 

 2课时

   

1:基于四率三流的终端流量销售触点管理与辅导

?         提高进店率:人流到客流

ü          户外促销

ü          驻点服务

ü          主动邀请

ü          门户、微信

ü          社区宣传栏信息发布

ü          外围触点

?         提高拦截率:客流-体验流

ü          营业厅门户关键触点

ü          服务区触点

ü          休息区触点

ü          终端销售区触点

ü          自助服务区触点

ü          宣传体验区触点

ü          促销展示区触点

?         提高购买率:体验流-业务流

ü          客户特征分析

ü          各类设备触发个性营销

ü          客户触点轨迹管理

ü          前台主动营销

ü          人工座席深度营销

2:加强4G客户拓展的商圈户外促销辅导

?         渠道促销的规划与执行

ü          以回馈用户企业返利为主题

ü          以浓厚的情感、客户联谊为主题

ü          以企业的社会责任、公益活动为主题

ü          以重大事件、特殊时机为主题

?         渠道营销现场广告宣传与客户拉动

?         渠道营销现场销售流程与话术

ü          摸清商圈客户诉求

ü          先价值,后价格

ü          为客户算一笔账

ü         临门一脚,促成销售

   

1)明确门店营销四流三率,基于四流三率找到影响门店盈利的关键点;

2)加强4G宣传和客户拓展,引导渠道有效使用线上渠道,通过定期与商圈客户互动,加强产品宣传;

3)线上坐商和行商结合,提高渠道经理知道代理商开展商圈营销活动的技能和技巧;

 

   

 

微营销运营战略提升

2课时

   

第一模块:微营销运营战略提升

第一节:微时代营销业绩的突围解读

?         在微时代把店面做大、做强、做长的关键在哪里?

?         为什么我们的市场越来越难做?

?         除了卖产品,我们还能卖什么?

          反思:今天,你的店面关闭还有多远?

?         不同传播媒介的商业价值分析

?         自媒体时代的特征

?         由微信引发的 “移动互联网之战我们只能适应

?         面对微营销运营商必须转变的五个观念

第二节:微营销利器

          讨论:你所知道的微营销载体有哪些?

?         微信印象与微信群印象

?         微信群与qq群区别

?         微信功能与定位优势解读

?         微信与微博的区别

?         微信VS 微博 VS公众平台的优劣势比较

?         微信个人账号与无所不能的公众账户推广方略剖析

?         微信的推广方式与运营方略

?         微信群的推广方式与运营方略

第三节:微营销策略与业绩倍增秘籍

?         店面微营销必须做到的三个心法

          情景演练:店面4G流量微营销策划

?         店面客流倍增的微营销秘法

?         店面终端销售的微营销话术营销

?         店面常客维系与经营的微营销策略

?         员工营销能力快速提升的微学府策略

?         基于微营销的渠道炒店兵法讲解

   

本模块收益:

1)进入微时代,厘清营销业绩突围的优势与困难;

2)掌握微营销各种工具,深度探讨各工具优劣势,有的放矢的应用到营销当中;

3)掌握利用微营销提升业绩的原则与方法

   

知己知彼——流量业务产品卖点分析

1课时

   

1:语音类业务和流量类业务的对比分析

?       单中心VS多中心 

?       内容单一VS内容多样

?       终端要求低VS终端要求高 

?       消费刚性大VS消费弹性大

?       用户行为差异小VS用户偏好差异大

?       单位收益高VS单位收益低

?       客户的二八原则VS客户的长尾原则

?       营销的同质化VS营销的差异化

?       渐进式发展VS爆发式发展

?         规模经济VS范围经营

2:业务剖析

?         流量业务

ü          4G下的流量业务套餐对比分析

2         资费对比及营销话术推荐

2         4G资费常见异议话术

ü          流量业务的卖点、功能和话术

2         沉默用户的一句话引导话术

2         低流量客户的一句话激活话术

2         中流量客户的一句话激发话术

2         高流量客户的一句话服务话术

   

         从用户群、用户需求等掌握流量业务的对比分析维度,更全面的掌握流量业务的发展定位;掌握相关业务的卖点和关键场景的营销话术。

   

蓝图指引——基于营销场景的实战演练

(4课时)

   

1:流量业务融合营销场景的实战演练

?         低端用户“推”——通过push精彩内容吸引用户点击

ü          基础流量赠送:新增用户流量,存量用户推荐优惠套餐

ü          内容运营:通过手机玩家俱乐部/冲浪助手,精选热门资讯内容下发

?         中端用户——“拉”强化客户端推广

ü          终端:抢抓终端补贴契机,制定开通内置业务,强化业务辅导使用

ü          智能终端:整合优秀第三方资源及创新产品

?         高端用户——“升”推荐上网套餐升级

ü          套餐顶级用户:多渠道协同,推荐升级上网套餐

2:营业厅不同区域的流量业务体验式营销实战演练

?         引导区向体验区的引导流程和实战

?         业务办理区向体验区的引导流程和实战

?         “必讲+必装+必用”营销流程

3:电话营销中不同场景的流量业务营销实战演练

?         客户常见异议应对

?         基于客户数据库特征的针对性业务匹配

ü          案例分析:AQUTO移动营销看广告换免费流量

4:O20的实战演练

?         插件营销+小额流量体验电子卡

?         现场促销+小额流量体验实体卡

5:行动学习与答疑

?         讲师现场答疑+持续在线答疑

?         学员制定行动学习计划,实施过关考核

   

         提升学员的一线数据业务营销技能,让学员更好的理解和执行流量业务运营战略

   


学员好评率 100%

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